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Opinião / LUIZ VICENTE DORIELO
09.03.2018 | 08h05
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Sete hábitos ruins

De todos, o que mais incomoda e pisoteia a lucratividade da empresa é dar o máximo de desconto logo de cara

Hoje eu vou escrever sobre um problema que acontece no dia a dia de todo profissional de vendas na hora da negociação, ou seja, no momento de contornar alguma objeção do cliente que muitas vezes nem precisa ser sobre o preço do produto.

 

O primeiro e mais rotineiro é quanto o cliente pergunta: “quanto custa isso?”. Neste momento muitos profissionais de vendas, inclusive experientes, falam: “Custa A, mas, faço por B”. Perceba que o cliente nem falou do preço e o vendedor já deu a dica para o cliente pedir desconto. Então a dica para evitar esse hábito é: não sugira que o produto pode ser mais barato.

 

Outro problema que encontramos é a insegurança do profissional. Muitos no momento que vão passar o preço, começam a pensar: “O cliente não vai comprar! Está caro! Vou perder a venda!”.

 

O resultado disso é que transmite insegurança pela voz, fala baixo, fala “para dentro”, gagueja, ou seja, não consegue nem falar com segurança o preço. A dica é: Sempre que for passar o preço de um produto/serviço ou solução, faça-o com segurança.

 

Muitos profissionais tem um problema crônico com o silêncio. Depois do preço quem tem que quebrar o silêncio na negociação é o cliente. O Profissional fala o preço e fica quieto. É o que chamamos de silêncio mágico. Provavelmente o cliente responderá e voltará desse momento com uma dessas respostas:

 

1) “Gostei, vamos fechar!” – Não preciso nem dizer, é a resposta do sonho do vendedor.

 

2) “Gostei, mas...” – quando aparecer o MAS é sinal de que alguma expectativa não foi atendida ou não foi percebida no momento da demonstração. Ainda não é o fim. Ouça, escute e entenda o que o cliente diz, reveja o seu processo e use a sua criatividade nos argumentos para passar os benefícios que são valorizados pelo cliente e o ajude a decidir.

 

3) O cliente faz uma contra-proposta, e as vezes bem “cabulosa”.  Aqui mostra a importância da preparação e do planejamento  de conhecer o seu valor aceitável e o seu valor mínimo pré-estabelecido,  que ajuda até a recusar uma contra-proposta que vai afetar a lucratividade da empresa.

 

Um outro hábito muito ruim que os profissionais muitas vezes tem é o de “pedir desculpas” pelo preço, ou até dizer coisas como: “acabou ficando mais caro do que eu imaginei”; Vou te mostrar esse, mas temos outros mais baratos se você achar este caro”. Se já começou assim, está passando zero de segurança nesse valor. O cliente vai comprar o mais barato e ainda vai pedir desconto.

Aqui mostra a importância da preparação e do planejamento de conhecer o seu valor aceitável e o seu valor mínimo pré-estabelecido

Uma outra coisa é usar frase que indicam para o cliente que você pode dar desconto como: “preço de tabela, preço de lista”.  O cliente provavelmente irá conduzir a conversa para o desconto, mas, não precisamos facilitar tanto, não é mesmo? Evite esse tipo de frase.

 

De todos, o que mais incomoda e pisoteia a lucratividade da empresa é dar o máximo de desconto logo de cara. É preciso entender que se o limite de desconto dado pela empresa são de 10%, esse é para ser o máximo, e não a média. Melhor começar dando 2%, 3,5%, 5% e evitar o máximo a todo custo.

 

Aproveitando, parece que existe uma lei muito forte entre os profissionais de vendas de que os descontos precisam ser sempre números redondos. Eles sempre utilizam 5%, 10%. Por que não 3,25%? ou 4,69%? Entenda que descontos “inteiros” passam a impressão ao cliente que existe muita gordura para queimar. Já os descontos menores, quebrados, sinalizam que já se está chegando ao limite do valor na negociação. Dessa forma, fica a dica: não dê automaticamente descontos redondos.

 

Boas vendas!

 

LUIZ VICENTE DORILEO DA SILVA é palestrante e consultor




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