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Opinião / LUIZ VICENTE DORILEO
20.03.2017 | 09h02
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Como posso aumentar as vendas?

Temos que ter estratégias para ter uma empresa mais ativa nesse processo

Primeiro para aumentar as vendas tem que aumentar o tamanho do mercado. Isso definir quantos clientes podem comprar da sua empresa. Qual o potencial de suas vendas. Quantos sabem que eu existo. Com quantos eu estou entrando em contato e impactando. Aqui é trabalhar a prospecção de clientes, lançar novos canais de venda, segmentação de clientes.

 

A ideia aqui é conseguir com que mais pessoas comprem da empresa. Perceba que existe muitas formas de entrar em contato ou prospectar os clientes no mercado entre elas temos: por meio dos vendedores, pela Internet (comunidades, sites de busca, e-mail mkt, banners), Stand em feiras, telemarketing ativo ou receptivo, e-commerce, por meio de representante comercial, fazendo anúncios de venda em busdoor, outdoor, rádio, tv, jornal, revista, trabalhar com marketing de guerrilha, indicação por boca a boca, fazer marketing direto utilizando a mala direta ou catálogo, participar de leilão eletrônico, entrar para uma rede de negócio, conseguir recomendação profissional, por meio de distribuidores, atacadistas, ter promotor de vendas e propagandista entre outros.

 

A outra forma é a Participação de mercado. Existe uma porcentagem de clientes entre todos os potenciais que compra da sua empresa. Raramente temos um monopólio. É preciso entender por que os clientes compram de você além do preço. É possível que o preço tenha influência nisso. Ok. Mas, além do preço. Qual é o seu ponto fraco e forte? E da sua concorrência? É preciso ter essa informação para poder vender para os clientes da concorrência.

 

E também para não perder clientes para a concorrência. Entendendo disso eu consigo treinar a minha equipe para melhorar o processo de vendas de forma mais direcionada para ser mais eficiente. A terceira forma é o valor médio de compra. Ou o ticket médio. Ou seja, quanto o cliente compra de você em média. A forma simples de calcular isso é pegar por exemplo pegar um determinado vendedor e verificar: Qual foi o valor que ele vendeu no mês? R$ 10.000,00 (dez mil reais). Quantas vendas ele fez? 10 (dez) vendas então na média foi de R$ 1.000,00 (mil reais) por venda.

 

Pode ter venda com valores maior ou menor, mas, na média o valor foi de R$ 1.000,00 (mil reais) por venda. A forma que eu tenho de aumentar o valor médio das vendas e aproveitando o momento que o cliente já está comprando na sua empresa e fazer com que ele compre um pouquinho a mais. A ideia aqui é vender para os que já são clientes da empresa.

 

A dica aqui é ou aumentar a quantidade de itens que a pessoa está levando ou vender produtos mais caros e também diminuir os descontos. A última é trabalhar o giro. A velocidade de recompra. Estamos falando da frequência de compra. Fazer com que o cliente consuma mais produtos seus em um período de tempo menor ou mais vezes no mesmo período. Muitas empresas são muito reativas no processo de compra e ficam esperando que o cliente volte.

 

Temos que ter estratégias para ter uma empresa mais ativa nesse processo. Quando conseguimos estabelecer o tempo certo da frequência de compra o cliente fica mais satisfeito e nos dão testemunhais e nos indicam com mais satisfação e facilidade. Por exemplo: uma farmácia que atende um cliente que precisa do mesmo remédio todo mês.

 

Ela pode estabelecer o prazo certo para em vez do cliente voltar a farmácia o vendedor ligue antes do remédio acabar para oferecer o produto. Um bom gestor comercial quando faz o seu planejamento pensa nessa formas para aumentar as suas vendas e atender melhor os seus clientes. Boas Vendas!

 

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com




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